綠色物流下的營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)踐

    鐵路運(yùn)輸是國(guó)家經(jīng)濟(jì)的大動(dòng)脈，在保證和滿足國(guó)家計(jì)劃運(yùn)輸?shù)幕A(chǔ)上，鐵路運(yùn)輸企業(yè)通過(guò)路用車(chē)或企業(yè)自備車(chē)，開(kāi)展多種形式的物流服務(wù)，滿足不同客戶的運(yùn)輸需求。由于鐵路物流企業(yè)承擔(dān)任務(wù)的特殊性，既為國(guó)有物資提供鐵路運(yùn)輸，又為地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)，通過(guò)電子信息系統(tǒng)可以掌握鐵路運(yùn)輸組織和地方企業(yè)的生產(chǎn)、庫(kù)存狀態(tài)?，F(xiàn)以上海鐵路局蘇南地區(qū)某企業(yè)為例，分析其綠色物流下的營(yíng)銷(xiāo)策略，該企業(yè)主要大客戶和主要運(yùn)輸貨物品類(lèi)如表1所示。

    表1 蘇南地區(qū)某企業(yè)主要大客戶和運(yùn)輸貨物

    由表1可知，其主要大客戶集中在蘇南地區(qū)和皖南地區(qū)，運(yùn)輸線路為中短途鐵路運(yùn)輸，主要運(yùn)輸貨物為煤炭、礦石、鋼材等大宗散裝和裸裝貨物。例如，馬鞍山鋼鐵股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)馬鋼）生產(chǎn)所需的原料煤炭由該企業(yè)運(yùn)入，馬鋼運(yùn)出的貨物為其生產(chǎn)的產(chǎn)品鋼鐵或生產(chǎn)中產(chǎn)生的廢棄物水渣。在此，對(duì)馬鋼進(jìn)行4Es營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)踐。

    1 4Fs營(yíng)銷(xiāo)策略運(yùn)用

    （1）應(yīng)用生態(tài)物流營(yíng)銷(xiāo)策略。由于馬鋼運(yùn)輸?shù)匿撹F在裝貨、卸貨和運(yùn)輸過(guò)程中，起固定作用的草支墊會(huì)散落，重復(fù)使用性能較差，通過(guò)使用鋼座架替代草支墊，能使物流成本降低。使用草支墊和鋼座架在材料費(fèi)和裝車(chē)、卸車(chē)時(shí)間方面的比較如表2所示。

    表2 使用草支墊和鋼座架的對(duì)比

    同時(shí)，通過(guò)開(kāi)行江蘇船山礦業(yè)集團(tuán)（礦石）—馬鋼（水渣）—江蘇鶴林水泥有限公司（水泥）的循環(huán)車(chē)組，在減少空載現(xiàn)象、降低能源消耗的同時(shí)，又將馬鋼生產(chǎn)的廢棄物合理處理。另外，根據(jù)馬鋼原材料煤炭的消耗量，每周有計(jì)劃組織開(kāi)行2～3列車(chē)替代之前每月開(kāi)行10列車(chē)，既保證馬鋼生產(chǎn)原料的需要，又有效減少馬鋼的庫(kù)存成本。

    （2）應(yīng)用擴(kuò)展客戶營(yíng)銷(xiāo)策略。2012年1月，馬鋼生產(chǎn)所需原材料煤炭中1/3的焦煤、無(wú)煙煤、焦炭、氣肥煤庫(kù)存緊張，在淮南煤礦減產(chǎn)40％情況下，通過(guò)外發(fā)4列車(chē)將生產(chǎn)所需的特殊煤炭在春運(yùn)前及時(shí)運(yùn)到，滿足了馬鋼生產(chǎn)需要。通過(guò)不斷提高馬鋼對(duì)企業(yè)的滿意度和忠誠(chéng)度，穩(wěn)定了大客戶，與此同時(shí)，還與相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈上、下游的關(guān)鍵大客戶，如江蘇船山礦業(yè)集團(tuán)、江蘇鶴林水泥有限公司形成合作伙伴關(guān)系。

    （3）應(yīng)用專(zhuān)門(mén)特色策略。鐵路適合鋼材、煤炭、礦石等大宗貨物運(yùn)輸，這些企業(yè)大客戶對(duì)鐵路運(yùn)輸有長(zhǎng)期需求。通過(guò)對(duì)這些大客戶開(kāi)展專(zhuān)業(yè)化的特色物流服務(wù)，能形成該企業(yè)的盈利模式，有效抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)馬鋼實(shí)施特色營(yíng)銷(xiāo)策略后，又對(duì)蘇南地區(qū)的常州中天鋼鐵集團(tuán)公司及江蘇船山礦業(yè)集團(tuán)、江蘇鶴林水泥有限公司應(yīng)用專(zhuān)門(mén)特色策略，實(shí)現(xiàn)了鋼鐵、煤炭、礦石等大宗貨物的特色、專(zhuān)業(yè)化物流業(yè)務(wù)，發(fā)揮了商貿(mào)基地型大型裝車(chē)點(diǎn)的作用。

    （4）應(yīng)用電子系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略。電子系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施是在逐步完善CRM和物流信息系統(tǒng)對(duì)接的基礎(chǔ)上，完善與鐵路系統(tǒng)、馬鋼信息平臺(tái)的對(duì)接，使物流數(shù)據(jù)信息實(shí)現(xiàn)共享，同時(shí)與馬鋼的采購(gòu)部、生產(chǎn)部、煤焦化部、營(yíng)業(yè)部、鐵運(yùn)公司和馬鞍山站六大板塊電子信息對(duì)接，服務(wù)馬鋼綜合物流。

    2 經(jīng)濟(jì)效益與生態(tài)效益評(píng)價(jià)

    該企業(yè)通過(guò)對(duì)馬鋼實(shí)施4Es策略后，2012年1—4月加固材料費(fèi)用減少29.16萬(wàn)元、運(yùn)費(fèi)減少17.29萬(wàn)元，使用鋼座架比草支墊裝車(chē)的貨車(chē)載重利用率有所增加，節(jié)省了企業(yè)運(yùn)輸成本；通過(guò)開(kāi)行江蘇船山礦業(yè)集團(tuán)（礦石）—馬鋼（水渣）—江蘇鶴林水泥有限公司（水泥）的循環(huán)車(chē)組，提高運(yùn)輸效率，降低企業(yè)庫(kù)存成本，實(shí)現(xiàn)了物流企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的增加。

    根據(jù)物流企業(yè)生態(tài)效益指標(biāo)評(píng)價(jià)體系及評(píng)價(jià)模型，指標(biāo)評(píng)價(jià)體系主要包括物流企業(yè)在貨物包裝、貨物運(yùn)輸、貨物儲(chǔ)存3個(gè)方面實(shí)施環(huán)境保護(hù)和節(jié)約資源。貨物包裝包含了貨物的裝載過(guò)程，運(yùn)用4Es營(yíng)銷(xiāo)策略后，在貨物包裝方面，由于使用了鋼座架替代草支墊裝車(chē)，貨物裝載的合理性有所提高；在貨物運(yùn)輸方面，由于組織循環(huán)車(chē)組，減少車(chē)輛空載率，節(jié)約了能源；貨物儲(chǔ)存方面包括卸貨，鋼鐵的卸車(chē)和作業(yè)環(huán)境得以改進(jìn)、原料庫(kù)存減少。因此，基于層次分析法和模糊綜合判定法，對(duì)物流環(huán)節(jié)進(jìn)行生態(tài)效益評(píng)價(jià)，實(shí)施4Es營(yíng)銷(xiāo)策略后的生態(tài)效益比實(shí)施前等級(jí)有所提高。